こんな人におすすめ
◆営業でトップセールスになりたい！
◆店舗責任者としてチームで圧倒的な成果を出したい！
◆自動車業界で働いているかた
◆業種関わらず営業や接客の仕事をされているかた
僕が最初にこの本を発見するに至った最初の経緯は著者である中野氏が運営するYouTubeチャンネルを視聴するようになったことがきっかけでした。たしかおすすめ動画にたまたま上がってきたんだったと思います。
YouTubeに出演されている中野氏の話がとてもおもしろく、また非常にカッコいいかただなと思い、その中で紹介されていた本書を買って読んでみようと思い購入しました（こういうかたは宣伝も上手いです笑）
では次章から本書の概要です！
本書概要
チャプター１：営業活動
中野氏は現在は株式会社BUDDICAという会社を創業し、中古車販売業をされています。
以前は中古車販売大手であったビックモーター社で営業をされており、同社のトップセールスマンでした。チャプター１ではその際の営業手法が記されています。
その中でもどのような業種でも再現性高く、真似しやすい営業術として商談の順番を間違えるなという点が語られています。順番とは以下のようになります。
①初対面（安心感を与える）
②アイスブレイク（信用される）
③情報収集（選択肢を増やす）
④差別化（競合に勝つ）
⑤車種選定（買いたいと思わせる）
⑥クロージング（今買ってもらう）
①初対面
顧客との初対面の場面で顧客に与えたいのは「感じのよさ」「自信からくる安心感」「プロ感」と同氏は語っています。また、何を言うかよりもどのような振る舞いか見た目か話し方か、が与える影響が多いとするメラビアンの法則も意識されていたようです。
②アイスブレイク
ここでは顧客に信用してもらうために相手の話を真剣に聞く、相手に共感して褒めることが重要と語られています。いきなり営業に入るのではなくまずは信用される。順番が大事ということです。
③情報収集
ここから営業のための情報収集に入っていくことになりますが、同氏が大事と語っているのはいきなり戦闘モードに入るなということです。アイスブレイクからの自然な流れから顧客の選択肢を増やすための情報収集をしていきます。
④差別化
同業他社との差別化を図っていきます。自社の強みをまずは知り、競合に勝てるポイントで差別化をしていきます。ここで重要なのは正直であること。しっかりと自社のデメリットも伝える姿勢が大事と語っています。
⑤車種選定（商品選定）
ここでは同氏がビックモーター社で培った営業術について語っていますので、車選びについて解説していますが、どんな業種でも必ず商品選定はあると思います。商品選定のポイントは顧客にそれを購入した後のことをどれだけ具体的にイメージして頂けるかと語られています。
⑥クロージング
クロージングにおいて売れる人に共通しているのは以下の２点と同氏は語っています。違和感を取り除いておく、顧客自身が選んだ１台であること。また焦ってクロージングをかけることは絶対にしてはいけないと語られています。
①～⑥までを順番通りに真剣に取り組めば、どんな業種のセールスでも結果を出せると個人的にも感じました。
実際に僕が実践してみて一番難しいと感じるのはクロージングです。皆さまはどう思われましたか？
チャプター２：店舗マネジメント
中野氏は入社して即トップセールスとなり、あっという間に店長になります。
その後、グループ会社の再生というとてつもなく大きな仕事もされる同氏ですが、このブログでは読んでいるかたの即参考になる部分として店舗マネジメントについて同氏が語っている箇所をまとめていきます。
同氏はマネジメントに当たりドラッカー著「マネジメント」を参考にし、店舗メンバーのやる気を引き出す以下の３つに取り組んだと語っています。
①やりがいのある目標設定
②貢献意識を持たせる為のフィードバック
③トップセールスまでの道のりをイメージさせ続ける
①やりがいのある目標設定
どんな会社でもよくある上から降りてきた予算を店舗メンバーで適当に配分して目標とする。これをやめて店舗メンバー全員で「これなら出来る気がする。チャレンジする価値あるゴール設定」を独自に考え、実際にそれを目標と設定し、目標を達成した後のことまでイメージして語り合ったそうです。
目標を設定したら、あとは突き進むだけ！
ここでは詳細は割愛しますが、この突き進みかたが激しすぎで、すごすぎます笑
②貢献意識を持たせるためのフィードバック
同氏は部下に対して毎日徹底して目標に対するフィードバックを行いました。リーダーとして大事なのは部下が勝手に動くのを待つのではなく、部下を信頼して徹底的にサポートすることだと語っています。
人は信頼され期待されることでやる気を出し、力を発揮するということを実践し、部下があきらめないようにサポートをし続けたのです。
③トップセールスまので道のりをイメージさせ続ける
ここで語られているのは自らが見本を示し、俺と同じようにやれば日本一になれる、と部下に成長をイメージさせ続けたという点です。
自らがトップセールスだった同氏だからこそ成せる技という気もしますが、見本を示すことは非常に重要だと共感します。
口ばかりで行動しないリーダーには誰もついていきませんよね！
上記のようなマネジメントを実践して同氏は店長としても凄まじい実績を残し続け、過労死寸前という所まで自分を追い込む時期もありながら、ビックモーター社での地位を確立しいていきます。
その後、ビックモーター社を退職して株式会社BUDDICAを設立し、本当に小さな事業から今では業界最注目の会社となるまで成長をさせています。
やはり、死ぬ気で仕事に取り組んできた人物は強い。そう感じました。
感想
本書ではご紹介したチャプター１と２の後にチャプター３として、世間の話題となったビックモーター社の不正や崩壊について、元同社の幹部であった中野氏の目線から語られています。
本記事を読んでくださるかた向けに営業やマネジメントに役立ちそうな要素を今回はピックアップしましたが、チャプター３も非常に興味深い内容ですので、是非本書を手にとって読まれてみてください。
中野氏の営業術は参考になるエッセンスが多分に含まれており、僕も日々の営業の中で本書から学んだことを意識している場面が多くあります。
お客さまが来られた際に感じのよい声のトーンや笑顔が出せているか、自信を持ってプロとして振舞えているか、お客さまの話にしっかりと耳を傾けているか、あきらめずに商談のゴールを目指し続けているか等々、、
トップセールスになれるのは本書に書かれたことを実践できた人の中でもほんの一握りなのかもしれませんが、どんな要素でもいいからトップをとる。これを目標としています。
やっぱり何でもいいから１位になるって個人的にはすごく大事だと思っています。その経験が自分の自信になるし個性になり、自分という人間を形づくっていくと感じています。
みんな横並びでゴールテープ切って、みんな１位！これには反対です笑
マネジメントについては僕自身の経験がないのですが、一般社員から見て中野氏のようなマネジメントが出来ているリーダーはなかなかいないと感じます。
僕は会ったことがありません笑
部下のやる気を引き出し、チーム全体での勝利を願い、自らも行動する。中野氏のようなリーダーの元で働きたいと思う人は多くいると感じました。
実際、同氏が代表のBUDDICAには入社希望者が後を絶たないようです。
妥協を許さないと思うので、覚悟はいりそうですが、必死でついていくことが出来れば、確実に成長出来る環境があるのかもしれません。
本書を読めばどのような仕事についているかたでもモチベーション爆上がりは間違いありません！僕自身もパワーが必要な仕事の予定がある日の朝に読み返したりしています。
特にセールス関係の仕事をされているかたにはおすすめの１冊だと思います！
本ブログでは週１回程度、管理者であるmashが実際に読了した書籍の記事を書いています。是非、定期的にご欄頂けると幸いです。
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